Система управления продажами компаний

Содержание
  1. Управление продажами
  2. Организация системы управления отделом  продаж предполагает:
  3. Отдел продаж
  4. Персонал
  5. Каналы сбыта и распределения
  6. Учет
  7. Товары
  8. Надежность и конфиденциальность
  9. Построение эффективного отдела продаж: 10 ключевых шагов
  10. Шаг 1. Создайте план продаж
  11. Как прогнозировать продажи
  12. Три плана вместо одного
  13. Шаг 2. Продумайте организационную структуру
  14. Шаг 3. Постройте воронку продаж для сотрудников
  15. Шаг 4. Пропишите мотивацию. Пряник и кнут
  16. Шаг 5. Внедрите CRM-систему
  17. Шаг 6. Проведите ABC и XYZ анализ
  18. Шаг 7. Разберитесь, что мешает продавать
  19. Шаг 8. Наладьте процесс найма
  20. Шаг 9. Создайте систему обучения
  21. Шаг 10. Сформируйте чек-листы для проверки эффективности
  22. Масштабируйте отдел дальше
  23. Управление продажами – определение, процессы и стратегии
  24. Что же такое управление продажами?
  25. Как изменилось управление продажами?
  26. Чем можно управлять?
  27. Торговые операции: Построение команды
  28. Стратегия продаж: Определение процесса продаж
  29. Аналитика продаж: Отчетность
  30. Кто от этого выигрывает?
  31. Руководитель отдела продаж
  32. Менеджер по продажам
  33. Клиент
  34. Технологии, помогающие в управлении продажами (CRM)
  35. Поддержка продаж
  36. Почему бизнесу нужна система продаж| Важные критерии
  37. Участники системы продаж
  38. Роль отдела маркетинга
  39. Роль отдела продаж
  40. Роль бухгалтерии
  41. Роль склада
  42. Роль отдела транспортной логистики
  43. Важность системы продаж

Управление продажами

Система управления продажами компаний

Для автоматизации крупных корпоративных клиентов хорошо подходит флагманский продукт фирмы «1С» — «1С:ERP Управление предприятием 2». Как часть такой ERP-системы для управления продажами может использоваться прикладное решение «1С:Предприятие 8.

Управление торговлей», которое помогает руководителям держать под контролем многочисленные бизнес-процессы, быстро выделять среди них самые прибыльные и перспективные.

Грамотная организация управления продажами резко повышает коммерческую эффективность компании.

Организация системы управления отделом  продаж предполагает:

  • Комплексный контроль отдела продаж.
  • Управление персоналом, занятым в обеспечении продаж.
  • Качественное взаимодействие с клиентами и партнерами.

Отдел продаж

Автоматизация работы отдела продаж на основе «1С 8» позволяет полностью контролировать штатную структуру, распределять функции между сотрудниками и территориальными подразделениями, вовремя выявлять необходимость в технической поддержке и оказывать ее. В прикладные решения входит регулярное планирование работы отдела продаж и оценка выполнения плана.

Персонал

Люди играют ключевую роль в обеспечении деятельности компании. Автоматизированная система управления продажами дает возможность точно и дистанционно оценивать пользу, приносимую определенным сотрудником.

Труд человека оценивается в денежном выражении, менеджер может просмотреть историю связанных с данным сотрудником операций, сравнить его с коллегами.

Созданная на базе «1С» система CRM  для автоматизации отдела продаж поможет руководителю следить за показателями каждого сотрудника в динамике.

Разработки «1С-Рарус» удобны для организации работы сотрудников, контроля выполнения поставленных перед ними задач, планирования их работы, обучения и повышения квалификации. Выявляется мотивация — какие факторы способствуют лучшей работе персонала.

Каналы сбыта и распределения

Программа управления продажами помогает выявить «маржинальных» клиентов, на которых стоит сконцентрироваться  прежде всего. Анализ информации полезен для определения реалистичных ценовых категорий, изучения потребностей покупателей.  Проще становится разработать стратегию и тактику выхода на новые участки рынка.

Когда компания сотрудничает со многими дилерами и дистрибьюторами, автоматизация дает возможность собирать в реальном времени массу информации об условиях, на которых партнеры готовы работать, формировать для них эксклюзивные пакеты услуг и бонусы.

Практика показывает, что важно поддерживать оптимальное количество посредников — значительное количество партнеров трудно контролировать, а несколько — монополизируют значительный объем продаж и стремятся работать на собственных условиях, снижая прибыль поставщика. В решениях «1С-Рарус» можно найти необходимый баланс  в управлении объемом продаж через дистрибьюторскую сеть.

Эффективное управление большими продажами в крупных компаниях — необходимое условие коммерческого процветания.

Решения «1С-Рарус» хорошо поддаются масштабированию, удобны, в том числе, для фирм, ведущих международную торговую деятельность.

При необходимости Заказчик может самостоятельно спроектировать требования к системе управления продажами и получить эксклюзивное решение, удовлетворяющее именно его потребности.

Учет

Продажи тесно связаны с финансовыми потоками на предприятии, уплатой налогов и бухгалтерским учетом. Интеграция всех управленческих систем на основе 1С превращает их в единый мощный инструмент. Минимизируются потери, выявляются пути снижения налоговых и иных выплат.

История взаимоотношений с партнерами и клиентами хранится централизованно. Подробный статистический анализ — основа для выработки верных коммерческих стратегий на современном рынке.

Товары

Планирование розничных продаж в «1С Управление торговлей» — превосходная основа для последующего анализа выполнения плана продаж  в разрезе отдельных товаров и товарных групп.

Предусмотрена подробная номенклатура со множеством дополнительных полей, описывающих характеристики товаров. По ним определяют влияние различных факторов на коммерческий успех.

Сразу заметны «узкие места» и какая продукция требует немедленного принятия мер для исправления ситуации.

В решениях внедряемых 1С-Рарус предусмотрены мощные инструменты виртуальной группировки товаров, и изучения продаж в различные периоды времени. Накопление полезной информации позволяет эффективно планировать стратегию и тактику на будущее.

Надежность и конфиденциальность

Многие бизнес-процессы, связанные с продажами, представляют коммерческую тайну. Чтобы важная информация не попала к конкурентам, она передается по защищенным каналам связи. Если нужно, применяется взломостойкое шифрование.

Программные продукты «1С» хорошо защищены, и в этом одна из причин их популярности.

Руководители могут быть  уверены, что при допуске к пользованию важными функциями автоматизированной системы только доверенных лиц, ценная информация не утечет на сторону.

Источник: https://rarus.ru/1c-corp/areas/upravlenie-prodazhami/

Построение эффективного отдела продаж: 10 ключевых шагов

Система управления продажами компаний

Шаг 1. Создайте план продаж
Как прогнозировать продажи
Три плана вместо одного
Шаг 2. Продумайте организационную структуру
Шаг 3. Постройте воронку продаж для сотрудников
Шаг 4. Пропишите мотивацию. Пряник и кнут
Шаг 5.

Внедрите CRM-систему
Шаг 6. Проведите ABC и XYZ анализ
Шаг 7. Разберитесь, что мешает продавать
Шаг 8. Наладьте процесс найма
Шаг 9. Создайте систему обучения
Шаг 10.

Сформируйте чек-листы для проверки эффективности
Масштабируйте отдел дальше

Шаг 1. Создайте план продаж

В мире бизнеса есть несколько мнений относительно плана для отдела продаж. Кто-то не использует планирование совсем, ограничиваясь контролем рабочего времени сотрудников и количества их звонков. Другие выставляют задачи, основанные на субъективных ощущениях о возможностях менеджеров. Попробуйте планировать, основываясь на реальных цифрах.

Как прогнозировать продажи

Точно прогнозировать продажи невозможно — слишком много факторов, которые нужно принимать во внимание. Поэтому любое планирование в этой сфере возможно только на уровне гипотез — корректируйте план, получив новые данные, подтверждения или опровержение идеям.

Если бизнес уже работает, будет проще. По мнению Константина Петрова, автора книги «Управление отделом продаж», для оценки будущего сбыта стоит использовать два метода прогноза:

  • Объективные — обычно это аналитика предыдущих периодов и прогнозирование с учетом дополнительных факторов.

Например, вы продаете кондиционеры. В прошлом году, когда было довольно тепло, вы заключили 100 сделок. В этом году синоптики обещали раннюю весну и сухое лето — стоит ожидать роста спроса.

Три плана вместо одного

Разобравшись с прогнозами продаж, посмотрите, насколько ваша компания может вырасти. Допустим, вы считаете, что увеличить поток денег на 30 % за отчетный период вполне реально. Это будет план «норма».

Выручка, необходимая для нахождения бизнеса в точке безубыточности — план «минимум», при котором стоит бить тревогу, ведь организация не развивается и прибыль может съесть любая рисковая ситуация или банальная инфляция.

Третий план — «максимум». Это превышение нормы на определенное количество процентов. Выполнив его, сотрудники могут рассчитывать на дополнительную премию. Важно, чтобы план «максимум» был реальным: если его показатели невозможно достигнуть, страдает лояльность сотрудников.

Почему важно выставлять рост продаж нормой? Дело не только в бизнес-показателях, но и в психологии людей. Например, основатель маркетингового агентства In-scale Никита Жестков уверен, что менеджерам по продажам важно постоянно видеть перед собой новые цели, иначе они расслабляются и зарабатывают некий минимум, на который комфортно существовать.

План продаж постоянно пересматривается, в том числе и в процессе — это не жесткий документ, который нужно обязательно выполнять, а гибкая система, которая помогает мотивировать сотрудников

  • Субъективные — в расчет берется мнение продавцов и руководителя.

Например, вы спрашиваете консультанта, сколько он продал за последние три месяца и сколько планирует продать в следующем. Такой метод работает в ситуации, когда потенциальные покупатели обрабатываются долго, а компания еще не накопила данных о продажах за большой срок.

Если вы только планируете запустить бизнес, придется допускать еще больше предположений. Ищите исследования по вашей сфере, изучайте конкурентов, ориентируйтесь на способности продавцов и тестируйте.

Шаг 2. Продумайте организационную структуру

Составление плана позволит определить, сколько менеджеров по продажам нужно для достижения нормы. Если вы не планируете заниматься микроменеджментом, учитывайте также найм руководителей. В среднем на каждые 5-10 продавцов необходим управляющий — руководитель или старший продавец.

Организационная структура может быть ступенчатой, когда есть руководитель и подчиненные. Или в отделе продаж можно создать несколько команд, которые будут соревноваться между собой — возможно, в вашем случае такой подход будет эффективнее.

Шаг 3. Постройте воронку продаж для сотрудников

Формализуйте процессы в отделе продаж. Структурируйте действия менеджера — от этапа «первый контакт» до «закрытия сделки». В зависимости от сферы воронка может быть разной длины. Так как структура работы необязательно линейная, для визуализации процессов можно использовать сервисы mind map или таблицы в Excel.

Пример создания воронки для нового отдела продаж

Такое структурирование поможет понять, как анализировать работу сотрудников, и позволит увидеть проблемные этапы, на которых оказывается большая часть потенциальных клиентов.

Шаг 4. Пропишите мотивацию. Пряник и кнут

KPI нужно внедрять уже после того, как процессы продаж явно формализованы. Иначе сотрудники не поймут, как им выполнить план и выйти на нужный уровень дохода.

При создании KPI для отдела продаж стоит ориентироваться не на микродеятельность вроде контроля «на сколько минут опоздал». Эффективнее будет прописать систему из нескольких показателей. Для сотрудников выбрать показатели из воронки продаж, на которые они могут напрямую влиять. Для команды целиком — те, которые зависят от работы коллектива, например, объем выручки.

Денежную мотивацию можно внедрять с помощью коэффициентов. Каждому из KPI дается некий удельный вес. Например, сделано N первых звонков — это 0,2. Закрыто N сделок — 0,5. Все показатели складываются и добавляются в общую формулу. Вот так:

Доход сотрудника = Оклад + % от оборота * (Коэффициент KPI)

Шаг 5. Внедрите CRM-систему

CRM-система — это программа, которая помогает отслеживать и анализировать систему взаимоотношений с клиентами. Начиная работу по клиенту, менеджер ставит отметку, на каком этапе продажи он находится.

Все данные собираются, в нужный момент руководитель может оценить ситуацию в компании.

Современные CRM предлагают сотни видов отчетов. Блог о CRM Pipedrive называет три ключевых отчета, с их помощью можно разобраться, как создать эффективный отдел продаж и держать ситуацию под контролем:

  • Раз в день анализируйте количество действий сотрудника в воронке продаж. Это поможет отследить, кто из менеджеров вкалывает, а кто только отрабатывает установленную норму. При наличии определенного объема данных можно внести коррективы в KPI — если поймете, что в среднем менеджер может делать 10 звонков в день, а не 5.
  • Раз в неделю оценивайте, насколько менеджеры смогли продвинуть клиентов по воронке продаж ближе к сделке. Изучайте конверсию звонков во встречи, встреч в презентации и договора. Ваша задача — найти узкие места в этой воронке и разобраться с проблемой.
  • Ежемесячный отчет поможет в оценке продаж — это достаточно большой срок, чтобы собрать данные по количеству новых клиентов, среднему чеку и размеру выручки.

Внедрение CRM и практики изучения отчетов поможет развивать отдел продаж и держать сотрудников в тонусе.

Шаг 6. Проведите ABC и XYZ анализ

Когда отдел продаж начал работать и появились первые данные для анализа, пора выяснить, какие клиенты приносят больше прибыли, а на кого тратить время менеджеров неэффективно. Для этого используйте аналитику — или стройте таблицы вручную в Excel (вот шаблон) или используйте готовые отчеты в CRM.

Сначала проведите ABC-анализ: возьмите данные по клиентам за конкретный срок и выясните, кто из них приносит больше прибыли. Считать можно по выручке или, если у вас много товаров с разной маржинальностью, по итоговой прибыли. Затем разделите клиентов по группам: те, кто приносит 80 % прибыли, 15 % и 5 %. Обычно картина получается примерно такая:

В нашем примере 3 клиента из 13 приносят большую часть прибыли. Еще 15 % дают четверо клиентов. И на 6 клиентов приходится весь остаток прибыли. Логично, что больше внимания стоит уделять клиентам из групп А и В.

Можно пойти дальше и провести дополнительные исследования. Анализ XYZ делается по такому же принципу — нужно выделить три группы клиентов. Сортируйте или по количеству сделок за тот же период, или по количеству затраченного времени, что еще эффективнее. Соответственно, X — самая выгодная категория, Z — самая затратная с точки зрения приложенных сил.

Соединив буквы категорий, вы получите разбивку клиентов на категории по общему показателю прибыли и потраченного времени. Лучшие клиенты — категория «AX». Самые невыгодные — «CZ».

Теперь у вас есть возможность переформатировать клиентскую базу и больше усилий направлять на прибыльных клиентов. Плюс постепенно перестроить работу так, чтобы вообще отказаться от невыгодных CZ.

Шаг 7. Разберитесь, что мешает продавать

Если построенный вами отдел продаж работает недостаточно эффективно, проверьте, нет ли в нем проблем из этого списка:

  • План не соответствует реальности — такое бывает при субъективном методе планирования. Например, сумма сделки в вашей сфере просто не позволяет менеджерам сделать достаточную выручку. В таком случае стоит скорректировать план, отталкиваясь от средних показателей специалистов.
  • Сложности с руководством — проверьте, обеспечены ли менеджеры нужными ресурсами, не загружает ли их начальство дополнительными обязанностями так, что они не успевают продавать.
  • Нехватка мотивации и компетенций — возможно, есть проблема с отбором персонала или климатом в самой организации. Побеседуйте с сотрудниками, проверьте, хотят ли они работать, довольны ли они условиями. Проверьте, нет ли резюме ваших сотрудников на сайтах по поиску работы.

Шаг 8. Наладьте процесс найма

Когда вы строите отдел продаж, важно одновременно наладить процесс постоянного найма. Приток новых сотрудников в организацию полезен не только с точки зрения масштабирования бизнеса:

  • Это здоровая конкуренция. «Старички» не теряют мотивацию и не расслабляются, видя новеньких, которые, как правило, в первые месяцы стараются показать себя и работают энергичнее.
  • Дополнительная мотивация. Постоянное расширение штата означает возможность роста, ведь с притоком новых людей нужны и руководители, которыми становятся опытные специалисты.

В инструкциях о том, как построить отдел продаж с нуля, редко говорится о масштабировании, хотя именно этот процесс помогает людям развиваться. Стройте экономику бизнеса так, чтобы она могла постоянно расти.

Шаг 9. Создайте систему обучения

При создании отдела продаж под ключ важно учесть не только аналитику и общую организационную систему, но и наладить постоянное обучение. Разработайте грейды для сотрудников — людям важно видеть, какими знаниями нужно обладать, чтобы получить повышение.

Обеспечьте доступ к обучающим материалам, проводите тренинги и приглашайте специалистов на семинары. Мотивируйте сотрудников на участие в профильных конференциях. Все это в совокупности поможет отделу развиваться:

  • Сотрудники будут чувствовать стабильность, ведь бизнес вкладывается в их развитие.
  • Эффективность персонала растет вместе с навыками.
  • Когда специалисты в личных беседах с друзьями и публичных выступлениях позитивно отзываются об организации, лояльность к бренду растет, возникает PR-эффект.

Шаг 10. Сформируйте чек-листы для проверки эффективности

Помимо мотивации персонала предусмотрите и контроль за сотрудниками. Ориентируясь на аналитику из CRM и план продаж, разработайте чек-листы для линейных сотрудников и руководителей.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Узнать больше

Для менеджеров это может быть количество звонков, напоминаний, проведенных встреч. Для руководителей — количество проверок, общей выручки отдела, текучесть персонала и рост сотрудников по уровням компетенций.

Универсальных чек-листов нет — формируйте их, ориентируясь на действия, важные для эффективности бизнеса.

Масштабируйте отдел дальше

Когда ваш отдел продаж создан и построен, займитесь его развитием. В структуре компании необязательно должна быть только одна команда — создавайте несколько параллельных отделов. Делите их по видам продуктов компании или вовсе сделайте конкурентную атмосферу. Экспериментируйте с системой, анализируйте показатели и корректируйте план.

Источник: https://kontur.ru/articles/2572

Управление продажами – определение, процессы и стратегии

Система управления продажами компаний

Компании, которые преуспевают, делают хорошо одну вещь – управление продажами.

Организация состоит из многих частей и элементов и очень важно, чтобы процесс управления продажами не затерялся среди них и обеспечивал максимальную эффективность и прибыльность, не говоря уже о том, чтобы постоянно наращивать базу счастливых клиентов.

Что же такое управление продажами?

Управление продажами – это процесс развития отдела продаж, координация коммерческих операций и внедрение техник и методологий продаж, которые позволяют постоянно достигать и перевыполнять поставленные цели и объёмы продаж.

Если ваш бизнес подразумевает получение прибыли, управление продажами должно быть неотъемлемой его частью. Критически необходимо постоянно наращивать продажи для предприятий любой коммерческой формы и в любой сфере деятельности.

Помимо того, что управление продажами помогает достигать поставленных целей, оно также, позволяет вам оставаться в том же темпе развития, что и ваша индустрия, а от этого может зависеть, будет ли ваша компания выживать в рыночных условиях или процветать. Дмитрий Норка в своем выступлении на «Российской Неделе Продаж» дал очень полезные ответы на вечные вопросы, связанные с управлением продажами.

Независимо от того есть ли у вас опыт управления продажами или нет, вам необходимо оценить ваш коммерческий блок – сотрудников отдела продаж, и решить нужно ли вам развивать и расширять команду, и как это нужно делать. Важно определить слабые и проблемные места в самом начале, должным образом обучить людей и поставить правильные задачи и цели, для того чтобы можно было рассчитывать на рост и развитие продаж.

Управление отделом продаж – это отчасти и наука и искусство. Процесс управления продажами продолжает эволюционировать и все больше компаний переходят к набирающим популярность моделям Inside Sales и Account Based Sales. Коучинг и мотивация персонала остаются важными элементами успеха, но не менее важными становятся данные и умение применять их для роста продаж.

Как изменилось управление продажами?

Современный покупатель принимает решение на 60% самостоятельно, прежде чем у него состоится первый контакт с продавцом.

Клиенты внимательно изучают сайт, электронные книги, кейсы, посещают вебинары, прежде чем переходят к контакту с поставщиком.

Такой подход к принятию решений вынуждает менеджеров по продажам выступать в роли консультанта и добавлять как можно больше ценности к своему продукту во время общения с клиентом.

Ключом к успеху здесь будет являться наличие у менеджера по продажам высококачественного контента, персонализированного под каждого конкретного покупателя. Навык эффективного использования продающего контента важен как никогда.

Существует еще одна составляющая, которая значительно изменилась за последнее время – технологии. Они меняют все вокруг и бизнес в первую очередь. Сегодня профессионализм руководителя по продажам определяется, в том числе и способностью выбирать и внедрять нужное программное обеспечение для того чтобы вывести управление продажами на новый уровень.

В сегодняшних гиперконкурентных рыночных условиях любое преимущество может стать ключевым.

Традиционные подходы и методы управления продажами, такие как выстраивание эффективных коммуникаций, коучинг и работа по KPI по-прежнему важны, но правильный выбор и внедрение необходимых инструментов и ПО, помогает менеджерам по продажам использовать их рабочее время максимально эффективно. Время самый ценный ресурс при работе с клиентами.

Чем можно управлять?

Управление продажами подразумевает управление тремя основными процессами:

  • Торговые операции
  • Стратегия продаж
  • Аналитика продаж   

Сам процесс продаж, как правило, зависит от специфики бизнеса и компании, а вот операции, стратегия и анализ – это три основных составляющих с которых начинается построение грамотного управления продажами.

Торговые операции: Построение команды

Ни для кого не новость, что отдел продаж – это главная опора любого бизнеса, которая отвечает за прямое общение и донесение основной ценности продуктов компании до своих клиентов. В связи с этим отдел продаж должен быть вооружен всем необходимым для успешной реализации планов и стратегии продаж.

При выборе и найме сотрудников, необходимо уделять особое внимание их обучению и развитию необходимых навыков, независимо от того какой у них опыт работы в продажах. Почему?

Менеджеры по продажам должны быть не просто хорошими продавцами, они должны уметь хорошо продавать именно ваш товар и быть людьми с которыми ваши клиенты захотят иметь дело.

Как только отдел продаж сформирован, все его сотрудники должны быть одинаково подготовлены и обучены для того, чтобы они смогли работать и показывать высокие результаты не только индивидуально, но и как единый отдел – все вместе. Систематическое выполнение необходимых действий и планов приведет к меньшим ошибкам и высоким показателям.

С этого момента начинается самая интересная работа. Для того чтобы настроить команду на успех необходимо поставить высокие, но реалистичные цели и регулярно замерять их достижение. Что это могут быть за цели, поговорим позже в разделе «аналитика и отчетность». Тем не менее, для начала необходимо:

  • Задать цели
  • Распределить территории
  • Поставить планы

Но на этом работа руководителя отдела продаж не заканчивается. Управление продажами подразумевает постоянный контроль и анализ процесса для того чтобы команда не уходила от намеченного пути, а также мотивация сотрудников, когда это необходимо.

Подумайте, что мотивировало вас во времена работы менеджером по продажам и что может мотивировать вашу команду. Не бойтесь делиться вашими провалами и успехами, это поможет команде сэкономить время на ваших ошибках и усилит их профессионализм и уверенность в себе.

Отдел продаж должен чувствовать себя полноценной частью компании, быть вооружен всем необходимым для продаж и тогда у него есть все шансы постоянно достигать поставленных целей.

Стратегия продаж: Определение процесса продаж

Как только отдел продаж построен необходимо, определить, как именно вы будете продавать, а точнее как будет выглядеть ваш процесс продаж, и из каких этапов он будет состоять.

В каждом бизнесе свой процесс продаж – серия этапов и задач, которые необходимо выполнить, чтобы закрыть сделку. Наличие этого процесса или как его еще по-другому называют, воронки продаж, помогает легко определять эффективность подхода, конверсии и принимать решения о необходимых маневрах.

Воронка продаж – это визуальное или описательное представление последовательности этапов общения с клиентом с момента первого контакта до заключения сделки.

В управлении продажами воронка является основным помощником менеджеров по продажам, она помогает им оставаться сфокусированными и контролировать процесс продаж. Тем не менее есть вещи, которые не так просто контролировать – это результат.

Видя прогресс, у менеджера по продажам появится мотивации работать больше и перевыполнять поставленный план, тем более, если он будет щедро вознагражден за такие показатели.

Когда результаты оставляют желать лучшего в действие вступает управление продажами со стороны руководителя.

Аналитика продаж: Отчетность

Аналитика позволяет понять насколько эффективно идет процесс и достигаются поставленные цели, а также какие действия возможно предпринять для того чтобы достичь запланированного. Решения могут быть разными, начиная от повышения производительности существующей команды до найма дополнительных сотрудников.

В отчетах используются количественные показатели, они наглядно показывают текущее состояние дел и расхождение с планами и целями.

С помощью стандартной воронки продаж необходимо быстро и точно анализировать как минимум, следующие четыре показателя:

  1.  Количество сделок в работе
  2.  Средний размер сделки
  3.  Процент успешно закрытых сделок
  4.  Срок закрытия сделок (скорость продаж)

Сбор и анализ данных поможет вам составить портрет вашего идеального клиента, как в рамках компании, так и в рамках контактного лица и сотрудника у этих компаний. Здесь не обойтись без таких инструментов, как CRM о которой мы поговорим ниже.

Кто от этого выигрывает?

От качественного управления продажами выигрывают все, кто так или иначе вовлечен в процесс самих продаж.

Все кто работает над продажами внутри компании и кого они касаются за её пределами, пользуются преимуществами этого процесса. Чем более зрелым является процесс продаж, а значит, руководитель над ним изрядно поработал и усовершенствовал, тем больше вероятностей, что менеджеры по продажам будут работать на пике своей производительности, предоставляя клиентам лучший сервис.

Руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж направляет команду, руководит процессом, отвечает за развитие и коучинг своих подчиненных и доносит до них планы на развитие компании в будущем.

Контролируя все операции, эффективное управление процессом позволяет ему направлять компанию в нужном направлении.

Руководитель продаж обладает четким видением того, где находится компания по сравнению с конкурентами и имеет представление о том, как от них отстроиться.

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам это тот сотрудник, который находится в постоянном контакте с потенциальными клиентами как по телефону, так и при личной встрече. Это позволяет им своевременно закрывать сделки.

Продажи – это тяжелая работа, поэтому организованный процесс управления продажами придаёт менеджерам уверенности в себе.

Помимо этого, управление продажами так же как и для руководителя, дает менеджерам больше прозрачности в их работе.

Клиент

Клиенты неизбежно получают лучший опыт взаимодействия с вашей компанией и становятся более предрасположенными к заключению сделки, если видят, что ваш процесс продаж хорошо организован и управляем. Они не постесняются дать вам хорошие рекомендации своим друзьям и знакомым.

Наладив взаимодействие и работу всех этих важных частей процесса продаж, компания настраивает себя на успех и значительно обходит своих конкурентов с плохо организованным управлением продажами.

Технологии, помогающие в управлении продажами (CRM)

Для того чтобы управление продажами было проще и понятнее, необходимо иметь хорошо структурированную и последовательную воронку продаж.

Воронка наглядно представляет все сделки, которые находятся в работе, а также позволяет прогнозировать и анализировать выполнение поставленных планов.

Многие компании по-прежнему ведут процессы продаж в Excel или других электронных документах или Email, но эти инструменты никогда не смогут предоставитьтого контроля и преимуществ, которые дает полноценаая CRM-система.

Использование технологий в вашей стратегии продаж, гарантирует вам максимальную продуктивность и прибыльность.

Подберите себе подходящую CRM-систему, которая поможет вам максимально автоматизировать и усовершенствовать процесс продажи и не упустить ни одной сделки. Облачные CRM также способствуют повышению качества совместной работы над продажами.

Существует множество разных CRM-систем и выбрать подходящую порой бывает не просто. Начните с анализа ваших потребностей и выделения, наиболее важных вещей.

Вот пример некоторых вопросов, на которые необходимо ответить при выборе CRM:

  • Насколько она проста в освоении и использовании?
  • Насколько легко она кастомизируется и дорабатывается под ваши нужды?
  • Можно ли её интегрировать с другими инструментами и платформами?
  • Есть ли у CRM-системы функционал постановки задач и оповещений?
  • Есть ли у CRM-системы инструменты аналитики и отчетности?
  • Имеется ли мобильное приложение, и можно ли будет работать с CRM независимо от того, где вы находитесь?

Технологии позволяют осваивать те рынки и категории клиентов, которые было бы очень сложно освоить без них, поэтому большая ошибка не пользоваться этой возможностью.

Необходимо стремиться к тому, чтобы процесс продаж был прост и позволял экономить время. Чем больше потенциальных клиентов поступает в воронку продаж, тем больше сделок вы в итоге закроете. Например, количество потенциальных сделок, их размер, показатель конверсии и время за которое совершается продажа, все это влияет на уровень дохода и прибыли компании.

Поддержка продаж

Хорошей практикой повышения продаж является совместная работа с маркетологами компании и командой отвечающей за создание контента.

Они помогут вам создать необходимое количество маркетинговых материалов, таких как статьи, электронные книги, презентации и кейсы о ваших продуктах и услугах, которые помогут вам быстрее и легче продавать.

Продажи – это продолжительный процесс, мало кто покупает в первый же день.

Многие компании предлагают сначала попробовать свой продукт или услугу, что значительно повышает вероятность продажи. Контент позволяет делать то же самое, если он правильно составлен и адресован на решение конкретной проблемы или задачи ваших клиентов.

Сотрудники, работающие над созданием контента и других материалов поддерживающих продажи, должны быть хорошо знакомы с вашими товарами и услугами, и прекрасно понимать ваш процесс продаж и целевую аудиторию. Хороший контент должен продвигать клиента по воронке продаж с этапа на этап, помогая менеджерам по продажам продавать быстрее.

Как организовано управление продажами в вашей компании? Какие технологии вы применяете?

Источник: http://softforce.ru/blog/sales-management-definition-processes-strategy/

Почему бизнесу нужна система продаж| Важные критерии

Система управления продажами компаний

11.09.2019

Доброго времени суток, дорогие читатели блога. На связи ваш бизнес-консультант Спартак Андриешин. В этой статье я покажу на примерах почему бизнесу нужна система продаж.

Ведь нельзя винить продавцов в том, что они мало продают только из-за того, что они плохо обслуживают клиентов.

На самом деле, эффективность продаж зависит не только от продавцов, а от системности работы всех подразделений компаний, которые работают над созданием и реализацией товаров.

«Система продаж» знакомое для бизнесменов сочетание слов. Давайтепоразмыслим о том, что такое система продаж и как еепостроить.

Слово «система» переводится с греческого, как «множество взаимосвязанныхэлементов», образующих единое целое. В русском языке, слово «система» используетсядля обозначения чего-то сложного, но единого. Кроме того, данное словоподразумевает развитие и функционирование.

Слово «продажа» подразумевает получение прибыли, для удовлетворенияпотребностей клиента. От продаж выгоду получает как продавец, так и покупатель.Но, данная услуга может быть совершена всего один раз.

«Система продаж» – это неразовый, а многофункциональный бизнес-процесс. Участниками процесса выступают –производитель и покупатели. Посредником в этом случае может  выступать дистрибьютор, который закупаетоптом продукцию у производителя и продает потребителю, в розницу.

Участники системы продаж

Не всегда оперативно доставляются товары к заказчику дляпродаж. Время доставки товаров от производителя к оптовому покупателю можетпродлиться по времени, из-за непредвиденных ситуаций на дорогах.

Обычно, при транспортировке грузов, не все протекает такгладко, как хотелось бы. На задержку грузов влияют погодные условия, пробки надорогах, аварии и многое другое.

В таких случаях план, разработанныйспециалистами компании, частично не выполняется. Так, в чем же вина продавца?Для того, чтобы обеспечить более эффективную работу, рекомендуется заказать создание системы продаж у профессиональныхэкспертов.

Они, напишут список подразделений, которые подойдут под сферудеятельности вашей компании.

Время доставки товара до клиента может меняться, взависимости от многих факторов: производственных, дорожных (происшествия надорогах, плохие погодные условия), человеческих (проблемы со здоровьем) и из-запроверок документов на дорогах и многое другое.

Элементы профессиональной системы продаж:

  • Отдел маркетинга – анализ рынка, для привлеченияклиентов к производимым товарам.
  • Отдел продаж – связь с клиентами, привлечение клиентов,информирование по стоимости и услугам, предоставление контактных данныхзаказчика.
  • Бухгалтерия – составление бухучетов в специальноустановленной программе, на основе вводимых финансовых операций.
  • Склад – хранение, загрузка и разгрузка товаров.
  • Отдел транспортной логистики – доставка товаров поуказанному заказчиком адресу.

Независимо от того, является покупатель дистрибьюторскойкомпанией или реализатором, все документы оформляются идентично. Системы продаж, (виды: активный или пассивный) – коммерческаяполитика, отвечающая за работу компании. Пассивный или активный вид определяетколичество сделок за определенный период времени.

Роль отдела маркетинга

Функции – продвижение бизнеса и миссии компании;исследование рынка, анализ деятельности конкурентов, для увеличения продаж иулучшения качества работы; продвижение компании в сети. Все это дает понять, зачем нужна система продаж. Слаженная командная работаобеспечивает эффективную продажу товаров.

Отдел маркетинга отвечает и за создание общего имиджакомпании, в позитивном ключе.

Проведение маркетинговых исследований помогает определитьцелевые рынки и возможности, а также понять, как воспринимаются товары и услугиклиентами.

Маркетинг определяет продукты и услуги, чтобы сосредоточиться находе построения системы продаж, а также следитьза продвижением в сети сайта компании, для распространения товаров и информации.

Роль отдела продаж

Функции – разработка, управление продажами, основной цельюкоторой является поддержание и увеличение продаж; управление ресурсами; знаниепотребностей клиентов; предоставление информации о товарах; убеждениепотребителей в том, что предложение компании наиболее соответствует их потребностям.

 Без сомнения, торговаязона является одной из самых сложных в каждой компании. Отдел продаж выполняетпланы, направленные на завоевание новых клиентов. Но бесполезно иметь отличныестратегии продаж, если нет организованной команды. Поэтому, на вопрос, зачем нужна система продаж, есть один ответ – дляэффективной реализации производимых товаров.

Работники отдела продаж выстраивают доверительные отношенияс клиентами. Будучи прямыми посредниками между компанией и клиентом, работникиотдела продаж отвечают за сбор всей возможной информации о продуктах и/илиуслугах, а также о возможностях или угрозах со стороны рынка.

Определение профиля потребителя подразумевает установлениетого, кто, почему и когда покупает производимый компанией товар.

Профильразделен на два аспекта: демографический (где живут клиенты, сколько им лет,являются ли они мужчинами или женщинами, одинокими или женатыми и т.п.

) ипсихографический (что побуждает человека покупать продукт или платить зауслугу). Если есть желаете заказать создание системыпродаж, рекомендуем обратиться к специалистам.

Связь между сотрудниками компании состоит в том, чтобысвязать знания о продуктах и/или услугах, которые может предложить клиенту. Крометого, отдел продаж предоставляет клиентам цены на товары и/или услуги, и информациюо том, где и как их можно приобрести.

Роль бухгалтерии

Функции: управление счетами, денежными средствами компании,кредитами и текущими долгами. Любые действия, предпринимаемые компанией, регистрируютсяв бухгалтерском учете, чтобы знать финансовую историю компании. Так, зачем нужна система продаж? Она носит организационныйхарактер (на производстве) и позволяет компании заработать на продажах.

Ведение бухгалтерского учета позволяет: контролировать приходи расход денежных средств; составлять общий отчет о доходах и расходах; вестиучет приходных и расходных кассовых ордеров; управлять запасами товаров иконтролировать платежи за интернет услуги, воду, электричество и т.п.

Бухгалтерия отвечать за уплату налогов, пенсионныхотчислений, распределение прибыли и за другие финансовые операции. Компания несможет существовать или преуспеть без адекватного бухучета.

Роль склада

Функции: хранение товаров, контроль за доставкой иотгрузкой, обеспечение целостности и сохранности, поддержание необходимойтемпературы. Для достижения конкурентоспособности и продуктивности, необходимо разработатьтехнологию продаж, обеспечив в складе удобное икомфортное пространство.

Работник склада обязан вести учет товаров на складе: потипу, моделям и количеству; знать их расположение; принимать новый товар;следить за вывозом из склада товаров.

От наличия или отсутствие товаров на складе зависит объемпродаж. Поэтому, в обязанности работника склада вход: сообщать работникамотдела продаж о реальных остатках на складе; о продукции, утратившем товарныйвид и т.п.

Благодаря внедрению инструментов управления складом, можноповысить уровень удовлетворенности клиентов, что приведет к увеличению прибыликомпании. Для построения эффективной системы продаж подключ, необходимо обратиться к профессионалам.

Роль отдела транспортной логистики

Функции: планирование и управление потоком товаров наиболееэффективным способом между поставщиками и клиентами, включая создание ивнедрение систем контроля.

Наличие адекватного контроля позволяет предоставлятьклиентам качественную продукцию. Все оперативные действия, которыеразрабатываются на складе с помощью человеческих ресурсов, особенно процессакомплектования, представляет собой сбор и комбинирование единичных товаров.

Запланированным процесс доставки товаров заказчикам, улучшаетработу отдела транспортной логистики.

Важность системы продаж

Отдел продаж ведет контроль за тем, чтобы товар вовремя иполностью был доставлен клиенту. Но, для эффективного выполнения своихобязанностей, отдел продаж действует совместно с другими производственнымиподразделениями.

Из чего состоит система продаж?Состоит система продаж из разных подразделений, объединенных в одну цельнуюкоманду, деятельность которой направлена на увеличение дохода.

Запланированное производство товаров, с учетом спроса,создает хорошую почву для поддержания системы продаж на стабильном уровне. Нужна ли вам система продаж? Если да, обращайтесь к профессионалам,они помогут составить индивидуальный план, с указанием всех подразделений.

Управление системой продаж, четкое выполнение обязанностейувеличивает производительность компании и создает ценность. Так, на рынок выходятновые разработки, а старые реализуются по скидочным ценам, что увеличиваетколичество продаж, а значит, открывает возможности для закупки новых материалови ресурсов, и производства новых товаров.

Посмотреть бизнес кейс о построенной системе продаж

Трудно достичь хороших продаж, если производимый товар непользуется спросом. Поэтому изучение рынка, является важной задачей,позволяющей найти точки соприкосновения с потребителями и установить с нимивзаимовыгодные отношения.

Процесс хранения товаров на собственных благоустроенныхскладах, качественная упаковка, позволяет сохранить товар в идеальном виде, додоставки к заказчику.

Чтобы ответить на вопрос, зачем нужна система продаж и есть ли она у вас, анализируйте деятельность каждого подразделения вашей компании. Затем, разработайте план действий, который поможет повысить производительность и добиться хороших результатов. Желаю вашему бизнесу процветания!

Как реорганизовать систему продаж

Источник: https://msksale.group/pochemu-biznesu-nujna-sistema-prodaj/

Знайте о своих правах
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: